顏君是視頻號上zui早一批入駐的美學達人，她的賬號“顏君美學”為觀眾們提供審美、穿搭、形體等教學，受到許多追捧，積累了40多萬粉絲，每月直播帶貨銷售額穩步增長，復購率高達30%。

顏君定義自己的直播間為“美學直播間”，不拘泥于單件產品的銷售，而更傾向于向粉絲提供整套穿搭建議的服務。她的團隊運營著超10W人的私域粉絲群，每次開播，老粉絲就能占到觀眾總數的25%-30%。

顏君的粉絲大多是40+歲的高知、高凈值女性。針對這樣的粉絲群體，顏君在選品和直播節奏上都進行了獨特的設計。“因為這類粉絲消費更理智，追求高品質，喜歡極簡顯貴的服飾，”顏君說。“我們選品基本都是一線品牌，也會選擇國際 大 牌代工品牌來拉動性價比。”

圖右：顏君

其實顏君的粉絲和視頻號直播帶貨的用戶特征很相近，年齡偏大、粘性高、消費力強。顏君由此悟出視頻號直播風格的關鍵：打價格戰不是方向，還是要做好服務，“真誠分享”。

更耐心、更舒緩、更專注，是視頻號直播的整體風格。少一些吵吵嚷嚷、催促下單，多一些溫言細語、長尾服務，顏君在視頻號的直播間以相對較少的場次獲得了更高的單場銷量。

當許多平臺的主播都在加播沖擊雙十一的時候，顏君的直播頻率反而從每天1-2場降低到了2天一次，在商品數量上也有所減少。

視頻號達人們有獨特的考慮。“如果產品特別多，大家會疲勞。降低場次之后，粉絲心態更放松，我們也更好把控品質和搭配。”在這樣的策略調整之下，顏君直播間的銷售數據并沒有下滑，反而還在增長。

從公眾號頭大V進入視頻號賽道的 “年糕媽媽”也有類似的判斷。年糕媽媽的公眾號擁有800多萬粉絲，今年雙十一期間，她的視頻號直播帶貨單場銷售額頻頻突破100萬。

“我們感覺不同平臺之間用戶的心智是不太一樣的。視頻號用戶對時長的包容度更好，用戶對深度內容的接受度更高。”

讓年糕媽媽內容團隊印象深刻的是，在視頻號，粉絲與主播之間具有很強的信任關系。評論區經常有用戶會留言寫“小作文”，根據她發布的2分鐘左右的短視頻寫感受、講自己的生活。

基于這樣的粉絲群體，年糕媽媽的直播間也設計為語速不那么快、講品更耐心的風格。“我們很多主播本身就是媽媽，與觀眾們相熟。用戶會覺得主播跟自己一樣，都是媽媽的一份子。”

圖右：年糕媽媽

視頻號團隊的官方統計數據證實了，顏君和年糕媽媽對視頻號用戶群體的理解非常準確：女性用戶是視頻號直播間的消費主力，占比達80%。一、二、三線城市的下單用戶約占60%。

這些用戶擁有不俗的消費能力，并且樂意為品質付費。視頻號團隊曾披露，視頻號直播帶貨平均客單價超過200元，秋冬服飾和大促期間的美妝客單價均超過300元，整體高于行業平均水平。

有愿意傾聽、樂意付費的觀眾，才有風格不疾不徐的直播間和不追求傷害品牌方的低價的主播。

每年雙十一，總會出現不同主播、不同電商平臺之間的低價競爭，zui終演化為對品牌的傷害和齟齬后的一地雞毛。因為視頻號有獨特的用戶群體和直播氛圍，“卷低價”的惡性競爭也在這里失去了土壤。

“我們直播間貨品的價格基本與主流電商平臺持平。我們跟商家合作時，不會一味要求對方降價。我們希望平臺有更好、更健康的發展。”顏君說。“我們要求統一價格，在保持商家利潤的也讓粉絲獲益，去找到一個平衡點。”

隨著視頻號的達人生態逐漸成熟，越來越多的品牌通過和達人合作在視頻號首播。例如顏君在這次雙十一就引入了杰尼雅、唯尚等品牌。品牌方與達人方的合作模式也在視頻號的數輪進化之中，被逐漸打磨平滑。

去年11月，視頻號正式上線了“優選聯盟”，為商家與達人提供貨品撮合服務。符合條件的商家可以在此推廣商品，邀請達人帶貨推廣獲得更高收益。

相比一些坑位費和達人傭金高昂的平臺，視頻號仍然保持了相對不卷的氛圍。

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