受整裝、電商、精裝配套等多渠道影響，南陽門店業務正面臨分流，那么，家居賣場與線下商戶又該如何應戰，繼續鞏固線下流通渠道的價值？

　　對于這一問題，已有搶先行動的廠商找到了一些有效的解決辦法與成功案例得以公開。

　　2023年初以來，富森美連續披露多家商戶的新營銷戰報，一些長年深耕線下渠道的商家與銷售人員，成功借助直播、短視頻、小紅書、社群等新渠道，收獲數十萬觀看量、上百客戶線索，進而成功打開了新liuliang局面。

　　這些數據的曝光，至少向外界釋放兩點關鍵信息：

　　一是liuliang新洗牌時期，主流家居賣場應該如何出招，并聯手商戶發起新的營銷攻勢；

　　二是線下商戶如何展開營銷方式的變革，擁抱新渠道，輸出新內容，重塑終端競爭力。

　　出人意料的一組數據

　　一慣的認知里，家居賣場里的商家普遍依靠線下營銷，例如在門店接待顧客、舉辦明星總裁簽售促銷活動、進小區打造樣板間吸引業主、銷售人員打聯系客戶等。

　　而富森美近日曬出的多起成功案例里，商家的營銷方式已跳出傳統范疇，將觸角伸到了當前的線上liuliang中心，例如抖音、視頻號、小紅書、社群等渠道。

　　尤其是富森美發起1+3新營銷行動之后，3500多家商戶的熱情被激發，多位頗具代表性的實踐者浮出水面，覆蓋家具、電器、瓷磚等多個品類，普遍以短視頻、直播、社群為抓手，成功拓寬了liuliang池，并從中獲得精&準客戶線索。

　　這些創新者們被富森美樹立為新營銷標&桿，冠以1+3行動之星、抖音本地生活踐行之星、短視頻之星、直播之星等評價，更重要的是，既實現了業務能力的升級，又找到了客戶資源的新大陸。

　　抖音、視頻號被視為新營銷主戰場之一。富森美家具品牌主理人羅雪珂，參與抖音本地生活的活動，連續發布短視頻3條，觀看量超5000人次，成為抖音本地生活的踐行之星。

　　電器經營商汪娟，從2022年12月到2023年1月，帶富森美指定地址發布視頻5條，觀看人數超2.5萬。

　　東鵬瓷磚商家2022年起步抖音運營，全員參與直播，直播獲客2507人，帶來銷售額311萬。在東鵬瓷磚的團隊里，有一位名叫張敏的成員，入選富森美1+3行動之星，2022年共發布短視頻302條，瀏覽量超500萬，獲贊超20萬個，稱得上全力以赴，成果顯著。

　　斯林百蘭投身私域+直播運營，疫情封控情況下，核心主播在家直播2場，收獲60多單。

　　小紅書已是炙手可熱的家居消費liuliang中心，富森美對此保持了長期的重視，投入專&業的團隊展開運營，一篇爆款筆記吸引27萬閱讀量。

　　更重要的是聯合商戶一起做，一些出色的運營者逐漸崛起，例如Cassina家具，就是小紅書運營里的高手，搭建4個小紅書賬號形成矩陣，已獲客30多戶，單條爆款曾產生70多個留資。

　　七克拉軟裝的小紅書運營成果出色，入選了富森美1+3新營銷行動的案例清單，已打造多篇爆款筆記，其中一篇爆款筆記的閱讀量11.1萬，總互動量超1萬，另一篇爆款筆記閱讀量6.6萬，互動數2150人，有效咨詢34人，成功留資10人。

　　非常突出的還有美克美家祁芳源，一人成為直播之星、小紅書之星與短視頻之星，僅是2022年，就直播374場次，觀看超133萬人，獲客3844個；發布153篇筆記，瀏覽量超31萬，獲贊1348個；發布594條短視頻，瀏覽量超21萬，獲贊超2.9萬個。

　　早在幾年前，社群運營已是部分經銷商的重點營銷措施。直到今&天，其效果依然不容小視。

　　富森美此次公布的商戶新營銷案例里，就出現了社群方面的代表，涉及定制家居、凈水器、床墊等品類。

　　其中，德貝定制參與富森美13個樓盤的社群運營，借助社群宣傳+拎包實景樣板間展示，簽單195戶，銷售額超2000萬。

　　怡口凈水參與富森美社群運營，年銷售額超600萬，單樓盤熙華天璽成交57單，銷售額超50萬元，另一個單樓盤中梁云璽臺成交43單，銷售額超50萬。

　　還有愛思諾床墊，參加富森美社群運營13場，收獲300多單。

　　越來越多的線上運營高手現身，持續增加的新營銷成功案例，讓家居商戶們清楚地看到，借助線上渠道發動新的營銷攻勢，跑通線上線下融合的營銷閉環，既勢在必行，更是可行的選擇。

　　四點啟發：

　　如何聯手發動新營銷攻勢？

　　無論新舊營銷方式，它Zui直接的目標都是liuliang爭奪，以及訂單的轉化、口碑的培育。

　　對經銷商而言，傳統的營銷基本功必須扎實，涉及門店管理、團隊培養、成本優化、活動營銷、小區滲透、交付管理、服務tisheng等，沒有一個環節可以放松。

　　對門店的銷售顧問而言，包括客戶接待、產品講解、方案演示、促單轉化等基本業務能力，從話術到行為，一招一式都必須過硬。

　　僅靠基本功，并不足以高枕無憂。開辟新的liuliang來源，并掌握對應的訂單轉化方法，是一道繞不開的關卡。

　　大材研究認為，上述富森美商戶的案例，提供了非常有效的營銷破局參考，至少給我們帶來了四點啟發。

　　啟發一：要行動，唯有行動，才能創造業績；唯有行動，才能產生結果。

　　正是行動，才有了當前那些成功的新營銷踐行者。從上述案例里可以看出，有些銷售人員保持了極強的定力，一年上百組短視頻、小紅書筆記，或者上百場直播，用死磕的戰斗力打開新局面。

　　這種行動力，并不是孤立發生，離不開它所處的特定環境，例如公司的支持、成功者的示范、大量參與者的同行等等。

　　在多個場合，富森美營銷團隊均在強調行動的重要性，一定程度上營造了市場所需要的氛圍，例如：

　　1、2023，富森人充滿活力，持續創造，持續行動，用管用的方法和具體的動作持續陪跑商家合作伙伴，拿結果，出成績。

　　2、我們行動，我們創造，無論在奔涌向前、還是在流速暫時放緩的時代，我們從來不是旁觀者。

　　3、創造全新的自己，創造全新的團隊，以全新的狀態，做與時俱進管用的事情，創造全新的業績。

　　4、我們從來不會被困頓打敗，也不會在原地苦等奇跡，在看似不可能的地方開鑿新路。

　　5、能力再強，方法再多，不去行動，都是一場夢。唯有行動，改變現實。唯有行動，產生成果。

　　6、讓富森美平臺上的老板、經理人、店長、導購、設計師與安裝師傅，每個人都是廣告，每個人都是銷售，每個人爭做達人。

　　啟發二：用戶在哪里，業務的戰場就應該在哪里。

　　這是一種對客戶來源的根本認知。只有認知改變了，發力的方向才會調整。也只有認識到家居消費的liuliang來源發了變化，線下商家也才能做出營銷改變。

　　商戶到賣場開店，看起來是做線下生意，但不能局限于線下，同線上獲客并不矛盾。未來的舞臺，更多屬于那些線上線下都非常出色的戰將。

　　富森美所推行的新營銷攻勢，并不僅是開發、拓寬線上liuliang資源，而是提出了跟隨用戶的腳步而變，用戶在哪里，就要把營銷的觸點伸向哪里，把網撒向哪里。

　　上述成功的新營銷案例里，無論是擅長小紅書運營的能手，還是抖音本地生活踐行之星、短視頻之星，他們鎖定的都是當前客戶活躍的場所，也是Zui有價值的用戶觸點。

　　月度活躍用戶量2個多億的小紅書、近7億的抖音、超8億的視頻號等，都是兵家必爭之地。

　　大到銷售網絡覆蓋全國的工廠，小到深耕一座城市的商家，無論粉絲百萬計的大V，還是從零起步的門店銷售人員，都有機會從中獲取商機，更不能放棄這樣的客戶資源高地。

　　啟發三：找準方向，找對方法，并能掌握方法。決定成敗或效果大小的因素，就是方法。

　　近年來，數以千計的家居建材企業發起新營銷變革，尤其是線上渠道攻勢，一陣比一陣猛烈。

　　伴隨而生的，則是數以十萬計的從業者闖入新戰場，做社群、開直播、發視頻、寫筆記，展開了客戶資源的又一輪拓荒。

　　必須承認的是，當前的成功者依然是少數。那么，哪些幕后力量在影響成敗？一種就是，是否掌握了恰當的方法。

　　方法又分兩條主線，一是如何經營用戶觸點，也就是開發觸達用戶的渠道，充分挖掘渠道里的liuliang價值。二是如何經營內容，當觸達用戶時，能夠通過內容打動他們。

　　方法本身并不神秘，從零起步，短時間內亦可入門。在賦能商家掌握新營銷方法一事上，富森美提供了不少助力，例如：

　　連續舉辦富森美大課堂，邀請大商、實戰精英、小紅書專家、社群運營高手、直播帶貨達人等，分享實戰經驗；

　　牽頭發起樓盤社群營銷，助力商家挖掘小區里的精&準客源。

　　更重要的是，高頻次的實戰，使得部分銷售人員精通方法，并積累起豐富的經驗，探索出線上引流下訂、線下促單成交的成熟道路。

　　疫情期間，一些銷售人員的身影依然活躍在朋友圈、直播間、短視頻里，或者輸出精美的圖文筆記，捕捉一切服務與連接客戶的機會。

　　聯手發動營銷攻勢的動作，并不局限于此，富森美已走得更遠。

　　近日一項頗具代表性的措施是，2023年初時，富森美投入4天時間組織7場大運營共創會，200多人次參加，以打造更有liuliang、更有內容、更有場景的店鋪為目標，以持續迭代的獲客系統、裂變系統、成交系統為抓手，對齊認知，創造全新行動，為商家合作伙伴創造更大的價值。

　　啟發四：榜樣的力量無窮，一定要有人牽頭，做出效果來，才能激發新手的參與熱情。

　　現實情況是，經銷商普遍從線下起家，銷售人員長期依靠門店達成業務，對新的營銷方式，尤其是線上引流，接觸較晚，剛開始并不熟悉。

　　近年來，數以百計的大型工廠與大商覺醒較早，一方面，總部工廠組建專門的團隊，嘗試與推行各種新的營銷方式，孵化案例，經驗，再分享輸送給終端；另一方面，安排多輪培訓，面向終端銷售人員提供線上營銷的指導。

　　在新營銷方式的探索路上，富森美動手比較早，給商戶們提供了比較好的示范，持續輸送用得上的經驗，在賣場里營造了發力新營銷的氛圍。

　　例如，圍繞社群營銷，自己牽頭做，帶著商家參與，2022年底還舉辦了社群運營會。

　　直播方面，富森美有一支自己的主播團隊，高管多次出鏡帶貨，一年里的直播場次達到數十輪，覆蓋每個重要的活動節點，以年底成華商場的年貨直播節為例，觀看人數達到1.9萬。

　　富森美持續多年展開內容打造，甚至組建了專&業的線上內容團隊，孵化多起成功案例，例如小紅書上一篇爆款筆記，吸引27萬閱讀量，轉發1957，評論400多條；以探店、產品測評等為題材的短視頻，累計已近500組，源源不斷地為商場引流，并帶動了商家的參與熱情。

　　對于這條路，富森美走得更遠，從銷售話術、設計方案等內容打磨的經驗提煉，到躬身入局圖文、短視頻、直播等線上內容，被視為“經營好每一個用戶觸點的內容，tisheng用戶在每個觸點的體驗”。

　　富森美副總經理吳寶龍在朋友圈里寫道，2023，把內容做好，有目標，有體系，有方法，有重點，有策略。

　　風物長宜放眼量。數萬億的大家居市場，正面臨liuliang的重新洗牌。家居賣場與商家都面臨變局，需要重建增長能力。

　　而要想贏得先機，脫穎而出，那么，雙方聯手謀劃，發起新營銷攻勢，無疑是應戰新局面、收獲新一輪成長的更優選擇。