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隨著社交媒體的快速發展，網絡紅人也隨之不斷發展和升級，通過直播平臺進行電子商務分銷已成為品牌商品實現變現的最直接途徑。越來越多的品牌通過店播和達播的組合形式提高銷量。不同行業在紅人營銷方面的布局和合作模式也有所不同。本文以美妝行業為例，分解了該行業中紅人營銷的一些方法論。

一、達播仍然是美妝護膚行業的主要銷售渠道，其銷售能力仍然非常強大。

NO.1.美妝商品/品牌的分布分析

1.在美妝護理行業銷售額***500的商品中，有48%的商品的達播比例高于行業均值55.85%。

2.在美妝護理行業銷售額***200的小店中，有58%的店鋪以達播作為主要的銷售渠道。

3.無論是暢銷商品，還是知名品牌，達播都是主要的銷售渠道！

NO.2美容美妝護理行業的滲透率和分布情況

1.在美妝護理類目中，達播的銷售額占比均值達到了55.86%，遠遠高于品牌自播銷售額占比均值27.85%和店播銷售額占比均值16.29%。

2.在春節前后，達播比例明顯減少，市場份額因店播競爭而受到擠壓。在「38女王節」前后，達播比例重新回升，并且有顯著增長，之后保持了穩定。

NO.3護膚品、美妝工具、彩妝和香水的銷售情況及分布情況如何？

1.瀏覽美妝護膚的二級分類，可以發現，護膚品的銷售額相對較高，超過了美妝工具和彩妝/香水類別。而美妝工具和彩妝/香水類別則更倚重于在「38女王節」時進行布局和推廣策略。

2.在「38女王節」之前，美妝工具類別的銷售呈現出明顯的增長趨勢，已經達到了占比的最高峰值。隨后，銷售量呈現出小幅波動，但整體保持穩定狀態。

二、品牌在不同目標下如何進行達人營銷呢？

NO.1明確達人營銷的價值和方向

當品牌選擇進行達人營銷時，需要事先確定達人營銷的目標是在已經成熟的品牌中實現增長，還是幫助新品牌成功進行新品的推廣。

達人營銷常見的目的包括品牌曝光、引發消費者興趣、實現銷售轉化、開啟新品市場等，針對不同的目標，采用的策略也各有差異。

NO.2制定專家級達人營銷策略

品牌在制定達人營銷策略時，需要從以下幾個方面考慮：

1.需要尋找多少名專家級人才，才能控制達人與普通用戶的比例？

2.適用于當前階段目標的達人類型：內容類型及粉絲規模：

以“品牌曝光”為目標，廣撒網，以內容觸達效率和人群重合度為篩選標準；

以“心智種草”為目標，平衡種草轉化，關注達人積累A3人群能力；

以“效果轉化”為目標，為目標的達人矩陣篩選、增加目標用戶的轉化深度，提升A3→A4人群轉率；

以“新品冷啟動”為目標，達人矩陣快速打爆，頭部達人提升新品種草效率，關注A3人群增長，腰尾部達人提升全平臺觸達面積，重點關注A4人群增長。

NO.3「節約成本、提升效率」高效達人管理

一旦制定了策略，實施達人營銷必須著力降低成本提高效率。

1.高效地追蹤和評估達人的合作進度和效果，是很重要的。

落地后需即時跟進達人合作的進度，并收集達人合作數據。通過制作合作漏斗，清晰地呈現達人營銷不同階段的效果數據，檢查投放的“健康度”，并有針對性地進行優化。

2.提高達人的管理效率，減少所需媒介的使用量！

通過自動化的落地合作環節，我們可以以合作單為基礎來自動跟進達人合作情況。這樣可以節省在合作過程中不必要的時間花費，使我們能夠與更多的達人建立聯系并展開合作。

3.多次合作的優質達人--一直在增長！

根據現有合作達人數據，評估達人合作效果，確定優質達人并持續合作，擴大已經驗證成功的因素。

三、國貨護膚品（面部護膚）品牌達人營銷策略

之前提到了行業的發展趨勢和分析方法，那么如何對某個行業中的品牌進行拆解分析呢？我們以美妝護膚行業中排名第12位，護膚品-面部護膚類別中排名第9位的一個品牌為例來說明。

NO.1品牌情況

這個品牌的日銷售額平均在250萬至500萬之間，有238個關聯網紅，直播次數達到了1163場，視頻數量為71個。

NO.2將營銷情況進行細分分析。

通過觀察數據，可以發現這個品牌：

1.通過短視頻不斷積累A3人群，最終將其轉換為直播間或短視頻中的成交。

2.在帶貨方面，直播仍然是最主要和重要的渠道。

3.從2023年起至今，每個月播出數量占總開播賬號數量的比例基本上都超過了95%。

4.自播和達播所帶來的成交占比相當，這表明品牌自播具有更強的帶貨能力。

5.在加強自播帶貨能力的與頭部、肩部和腰部達人合作，增強品牌曝光度和影響力，每月達播合作超過200個以上。

①建立達人網絡平臺，持續為品牌積累A3人群，提升品牌的影響力；

②通過利用頭部來提高品牌知名度；

③在腰尾部的達人擁有出色的帶貨能力，轉化效果強勁，且具有較高的性價比，可以有效支撐品牌的達人營銷，提升整體轉化效果。

1.通過拆解品牌合作的達人類型，可以發現美妝、時尚、生活、測評、母嬰親子和顏值達人是品牌比較喜歡合作的類型。

2.隨著時間的推移，對美妝領域精通的人數不斷減少，而對母嬰親子領域精通的人數逐漸上升。

3.在制定營銷策略時，品牌應該考慮與所處行業相關的意見**，逐漸擴大到更廣泛的用戶群體，并增加理性種草在整體推廣中所占的比例。

NO.3商品/達人策略協同是指達人與商品之間的有機結合和相互促進的策略合作。

1.我們可以對比一下商品的價格段分布和銷量的價格段分布，發現品牌成交效果較好的產品價格在300-1000元之間。

2.達人帶貨的產品主要以中高價位為主，價格大致在150-200元左右。

3.消費300元及以上的主要是擁有500萬及以上粉絲量的頭部達人。由于頭部達人擁有較強的影響力，他們能夠提升品牌的整體成交客單價。

4.官方旗艦店（品牌自營）平均交易單價約為200元，低于品牌的平均交易單價241.23元。

不同行業對于達人營銷的布局情況及合作模式各不相同，我們將會對其他行業例如食品飲料、服飾內衣等進行分享，敬請期待。

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