營銷、入住率和運營，三者息息相關，也相輔相成。養老機構的關注點，除了集中在如何提升入住率和做好機構運營，也需要通過營銷來擴大養老機構的知 名度，做好營銷，也是養老機構比較重要的工作之一。

      營銷是養老機構運營中非常重要的一項工作。在市場化的今 天，光靠盲目的炒作，沒有適當和精 準的營銷推廣方案，就幻想養老機構一建好就能住滿是不現實的。

同樣，當企業不計成本的大量投入廣告費用，帶來了一定的入住率，但財務報表一定會非常的難看，相信每家企業都不愿意看到這種狀況。房子蓋的再漂亮，設施再合理，裝修再豪華，服務再優質，但就是沒有老人來住的話那一切都是空談。

今 天為大家準備的這篇文章從老人定位、營銷手段、線上線下方式為大家提供養老機構營銷方案建議，希望能夠幫助到大家！

養老機構營銷怎么做？

01.、傳統4P營銷模式的養老化解讀

養老機構的營銷是個長期持續的過程。案例顯示，養老機構在沒有進入一個穩定運營期的時候，老人流失更換率能高達每年30%以上，就算到了穩定期，一般每年也會有5%-10%的正常流動。

這也就意味著只要養老院沒有等待入住的老人排隊，營銷的投入將不會停止，高端養老機構更是如此，為此，營銷費用的合理測算和投放方式將會是一個非?？b密的計算和判斷。

1P：養老服務不是奢 侈品，要抓住客戶的核心需求，大而全式的服務設計要不得，懂老人和家屬，是做好產品設計的基礎。

2P：無論你身在何處，提供多少服務，包裝成什么樣兒，市場有效購買力范圍就在3500到6000元/月，超過8000純屬瞎胡鬧。

3P：你不知道老人從何而來，沒有有效推廣渠道。控制單床營銷成本，做好服務很關鍵，“口碑”需要時間和規模做基礎。

4P：不是沒錢，是不舍得花錢。多交點兒押金愿意，養老變成了金融產品，促銷要利用好“老人愛占便宜的心理”。

02、多數情況下，老人并不是你的首要營銷對象

一個廣告渠道投放的月份不同，效果也大相徑庭，這就意味著一所養老機構市場推廣方式和規律的需要很長的周期。

一般第1年進行各種嘗試，從中出一些規律。第二年對于第1年的規律進行修正，使其更精 準。第三年再對第二年的經驗進行驗證，從而才能出一個有效、經濟、規律的營銷方式組合。但據我了解，國內基本沒有一家養老機構做過這么長周期的相關研究和分析，這真是個遺憾。

剛需機構的客群定位是失能失智老人，你的營銷對象卻是老人子女和家屬。錯位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顧慮，策劃文案很講究，要打動兩個群體，而這個兩個群體似乎又是矛盾的。

03、超長營銷周期更考驗耐力

現在很多機構都在向連鎖方向發展，這樣營銷就更應該從比較基本的網站制作開始進行頂層設計。

例如有多家分店開業，你是需要每家店都申請一個域名、做一個網站嗎？你的廣告怎么分配投放資源？怎么分攤廣告費用？品牌和項目的廣告投放比例是什么？廣告投放是集團統一投放還是項目做主？怎么避免重復地投放？等等。

很多機構開始都忽視了這點，不但造成了營銷成本的升高，還會引發總部和項目、項目和項目之間的責任無法認定，相互扯皮的情況。

一個機構從無到有，從開業之初到運營平穩，大致需要3到5年的漫長周期。“入住率的緩慢增長”可看成是這個漫長周期的“罪魁禍首”，但這是目前市場大環境下的客觀規律使然，營銷團隊需具備足夠的耐力和信心，堅持到勝利的那1天。

04、營銷過程需要全員參與和群體決策

在行業網絡媒體上投放廣告。但我的跟蹤觀測，在報紙、雜志等傳統媒體投放一定時間后后效果已經非常低了，再做大量的廣告，基本屬于無效的浪費。而向房地產企業鐘情的行業網站（搜房網等），在養老行業都沒有形成規模。

對于養老行業營銷的獨特性，后來者更是不清楚深淺，或是慣用以前行業的營銷方法，大量營銷費用不計成本的投放，或是舍不得進行相關的廣告投放，結果還是不盡如人意。

在養老越來越市場化的今 天，領導帶來不了市場、高爆光度帶來不了市場、狂轟爛炸的廣告宣傳帶來不了市場。華而不實的養老院營銷售方法只會造成運營成本虛高，摸索和養老行業的營銷規律將是整個養老機構運營中需要引起重視的重要的環節。

1)全員參與：強調機構層面。相比于傳統銷售行業強調“單兵作戰”的銷售方式，養老機構營銷更強調全員參與，參觀接待、護理評估、合同簽訂、正式入住等環節幾乎涉及50%以上的崗位協調與配合。

2)群體決策：強調客戶層面。老人入住養老機構，是一個家庭決策行為。目前機構入住老人還屬于多子女的家庭構成，整個決策過程時間較長，且常會出現反復。

養老機構營銷體系搭建

1、準確的市場定位：

剛需客戶(失能失智老人)+中端市場(4000到6000元/月);

2、誘人的定價策略：

高押金 + 低月費，養老服務金融化，利用老人“占便宜的心理”；

3、有效的激勵機制：

全員參與的激勵范圍 + 合理的激勵額度 + 及時的獎金發放

4、巧妙的團隊組合：

小姑娘帶參觀 + 老大姐談細節，雙管齊下，見效倍快！

5、持續的銷售培訓：

真實案例分析為基礎 + 傳統銷售培訓為依托 + 同行踩點兒為支撐

6、理性的廣告投入：

花錢很容易，控制單床營銷成本很重要，養老行業不是房地產。

7、用心的客戶管理：

老客戶介紹新客戶是比較簡單有效的營銷方式，用心對待你的每一位入住老人，他/她會為你帶來更多。

8、務實的銷售計劃：

第1年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的。凡事都有個過程，一口吃不了個胖子，做養老，急不得。

營銷戰略(多種營銷模式)

1、活動營銷

根據地區特色可以與當地的老年協會或老年大學合作舉辦麻將、書法賽、個人選秀賽、老年時裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會非常吸引老年人參加;二則會引起媒體的報道通過舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的晚年生活。三則會提高養老院在老百姓心中的形象，樹立養老院的品牌。

2、口碑營銷

誰是“口碑領導 者”?他們可能是行內的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發表新評論的博客。如何讓你行業中的“口碑領導 者”愛上你的企業、品牌及產品，就是口碑營銷需要做的工作。

大學生社會實踐者和青年志愿者慰問養老院，也是養老院進行宣傳的好機會，“愛心助老社區服務”，比如大學生幫爺爺奶奶的搞衛生等。大學生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學生敬老宣揚傳統美德，沒有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動其他人。

3、線上營銷

（1） 添加友情鏈接

與關于老年人網站建立養老院主站鏈接或者有一些知 名網站建立友情鏈接。現今很多老年人懂上網，可在相關的老年人網站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養老院的網站瀏覽。

（2）發帖子推廣

 到當地及周邊地區的人 氣網站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養老院的費用是由子女負擔，網絡信息傳遞非?？欤优话銜褂盟阉饕嫠阉骶答B老院的網站。

（3）登陸各大搜索引擎

 登陸搜索引擎，可以說是網站對外發布的標志，目前在國內運營的各大搜索引擎，包括百度、360、搜狗等等。且由于搜索引擎收錄新網站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動手越好。

（4）軟文推廣

 寫一些軟文在當地網站或周邊地區論壇發帖，以形成針對性推廣，配合以前的網絡推廣形成攻勢。

（5）建立網站用戶(群）

 怎樣留住網站用戶，怎樣發展網站用戶，人 氣很重要!建立相關的()群有利于口碑推廣宣傳!讓你的用戶都免費為你推廣吧!這樣一來可以保留原有的顧客，二來借用群群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣養老院的老人隊伍就慢慢龐大起來。

（6）博客推廣

建議養老院的網站增加博客的功能!建立會員制!  客戶能夠在網站建設自己的博客空間！好處有三：

1)是培養客戶對自己網站的粘度!能長時間在網站!

2)是極大增加的訪問機率!從而大大提高網站的收錄量!

3)是建立會員制，可以向每位會員征求他們心中的養老院是怎么樣的?這樣一來可以完善養老院，促進養老院的老人隊伍的壯大。

4、線下營銷

要樹立養老院良好的形象，一是刊登經常性廣告.以反復傳遞重要廣告詞語;二是偶爾刊登廣告介紹新信息、新的服務項目等等。

（1）電臺廣播：較好能以普及養生知識等手段做宣傳。

（2）地方電視臺：建議找專 業的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環境、娛樂設備、娛樂場所等，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。

（3）宣傳單、海報：可以到人多的地方去發。例如：購物廣場、老年會、老年俱樂部、老年公園、交通路線、商業中心、機場車站等。

（4）交通廣告：交通廣告指設在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱、地址、服務項目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著。

（5）戶外廣告：交通路線、商業中心、機場車站等行人和車輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來進行推銷。戶外廣告的優點：1)信息傳播面廣; 2)費用較低; 3)持續時間長; 4)可選擇宣傳的地區。

從營銷的效果來看，具備連鎖規模的養老機構營銷成本應該更低。因為每新開一家店時，每家老店為其輸送幾位老人，新店的入住率就馬上會有顯現，并且這些輸送的客戶營銷成本基本為零。

地面營銷也是一種能直接面對而終客戶的有效方法，但一定要注意方式。

大客戶和渠道的營銷也是非常需要技巧的，但目前養老機構都只是進行簡單的拜訪，接送老人集體過來參觀，這種方式早已經過時，就連免費接送采摘都已經沒有吸引力，養老機構需要一套更系統、更完整的方法來進行營銷，具體的方法以后再和大家分享。

現在很多地產商都進入了養老行業，地產商的廣告投放策略有非常典型的方式：在報紙、雜志等傳統媒體投放大版面廣告。