中國 B2B 行業(yè)出海成績斐然，但也面臨阻礙，尤其是在品牌層面與歐美企業(yè)相比處于弱勢。

要想在激烈的競爭中獲得更多發(fā)展，建立品牌信任度，降低采購者決策風險，促進詢盤轉(zhuǎn)化，無疑是關鍵因素。

提升品牌，對于 B2B 企業(yè)來說不僅意味著提升短期轉(zhuǎn)化率，更重要的是實現(xiàn)長期品牌溢價與市場占有率的提升。

而對于具體銷售來說，B2B 買家更傾向于規(guī)避風險，選擇可信任品牌，構建品牌的好處在于鎖定潛在客戶、縮短決策周期，讓自己從競品中脫穎而出。

B2B品牌建設的五大原則

原則一： 平衡銷售轉(zhuǎn)化與品牌建設的營銷投入

從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，B2B 行業(yè)品牌建設預算在營銷預算的平均占比在 46% 左右。企業(yè)剛啟動品牌建設時預算可能相對更低，但隨著企業(yè)成長，應該將預算向品牌建設傾斜。

原則二：新用戶開拓與老用戶維護并重，但側(cè)重開拓。

linkedIn 的數(shù)據(jù)顯示，其用戶中 40% 在 4 年內(nèi)會更換工作甚至行業(yè)，對于 B2B 企業(yè)來說，可以用市場營銷來獲取新客戶，用提升產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗來實現(xiàn)復購和增購。

原則三：增加數(shù)字化營銷投入，尤其是視頻營銷，尤其是 YouTube。

有數(shù)據(jù)表明，64% 的 B2B 采購者利用在線視頻了解更多產(chǎn)品與服務，視頻可以幫助 B2B 品牌更好地吸引客戶，提高觀眾保留率，并終幫助提高知-名度，進而轉(zhuǎn)化為增加的流量和銷售額。YouTube 因為商業(yè)決策者在其停留時間長，值得關注。

原則四：對詢盤階段客戶理性溝通，對尚未進入決策階段客戶感性溝通更有效。

在投放廣告時，感性廣告與理性廣告同樣重要，可以在不同階段采用不同的廣告內(nèi)容策略。

原則五：全方位衡量廣告成效，平衡短期與長期 ROI。

針對 “Out Market” 客戶，更注重廣告對品牌認知的促進效果，而對于 “In Market” 客戶則可以注重衡量轉(zhuǎn)化效果。Google 提供的一系列衡量工具，例如品牌提升度調(diào)研，能幫助 B2B 企業(yè)有效的開展衡量工作。

品牌投放效果衡量方法論

衡量廣告投放效果需要有明確目標、籌劃策略、衡量結果等多個環(huán)節(jié)。

那么，B2B 企業(yè)在品牌廣告投放時該如何做呢？我們以 YouTube 為例。

B2B 品牌投放 YouTube 廣告的核心目的就是縮短采購者購買決策周期、增加詢盤數(shù)量，在目標設定時要主要三點：

根據(jù)不同的營銷目標，B2B 企業(yè)可以選擇合適的廣告形式，在這里可以參照下圖。

這其中，標頭廣告擁有獨特和顯眼的廣告位，而覆蓋面廣告則能提升用戶的廣告回想度，導視廣告同樣能顯著提高廣告回想度，平均增幅超過 20%，15 秒/20 秒不可跳過廣告則采用 CPM 計價，覆蓋面非常廣。

更重要的是，谷歌推出了視頻格式的覆蓋面廣告系列（Beta 版），借助自動化技術來確定各種視頻廣告格式的優(yōu)組合，能有效提升廣告投放的 ROI。

那么，如何衡量創(chuàng)意素材的有效性呢？

一般來說，視頻廣告的觀看次數(shù)，以及觀看者觀看視頻或者與視頻互動您所花費的平均費用，是評估素材優(yōu)劣的核心指標。從創(chuàng)意性來說，我們還可以用更具體的指標數(shù)據(jù)來進行參考。

就具體的營銷與衡量工作，下圖中提出了一個具體參考，B2B 企業(yè)需要靈活地采用有針對性的方法來進行。