通過分析營業額對應的數據，層層拆解后才能找出問題所在。

通過基礎公式：營業額=訪客*轉化率*客單價

店鋪運營和維護不能只盯著營業額，要三位一體， 針對訪客(紅色)、轉化率(藍色)、客單價（紫色）進行層層拆解，找出問題并解決：

影響轉化率的因素：詳情頁、價格、銷量、評價（訪客的來源改變同樣也會影響）；

影響客單價的因素：關聯促銷是否到位、活動效果；

影響訪客的因素：不同的資源位有不同的曝光量和點擊率（如活動/付費/搜索/類目）；

診斷思路：通過后臺的商品數據拿到每個款的每日三大綜合數據，當店鋪營業額出現波動時，必然是其中的某個或多個出現異常，順藤摸瓜找出問題并做出應對措施（執行力和數據依賴度較高）

報表一目了然：并非沒有流量，而是沒有轉化！

統計店鋪主推款的訪客/轉化/客單價數據：方式：商品數據  商品效果明細  近七天/三十天 （現在可以直接點擊查看詳情查看）

每個商品的詳細統計成報表（此店只一個主推款，建議每天都統計）：

根據架構圖，進入分析轉化率的影響因素

價格：受限供貨成本，定價為市場中高端人群，市場有類似款日銷50單以上（此處省略市場分析及價格定位數據表）；

銷量：單品銷量為500+，排除0銷量導致轉化低；

評價：只有1-2條因售后導致的不良評價，并未長期置頂，排除評價影響；

產品詳情頁：產品主圖輪播圖清晰明了，詳情賣點已多次優化并選擇佳頁；

以上維度沒有問題時，考慮流量的來源是否出現問題！如同經營實體店，進店的客戶是通過什么方式進來的，對成交有很大影響。

目前流量TOP4入口：活動、付費推廣、搜索、類目。

務必對每個流量入口了然于心。目前店鋪的流量入口為：超過90%的流量為場景推廣，因為場景推廣在人群和資源位的推廣選擇會出現各種客戶群體，導致轉化不穩定。如下圖：

解決方案：

1.優化場景推廣通過分析得到場景的優化目標：在保證點擊量的前提下，提升轉化率達到目標投產比。重點在于優化場景的人群包與資源位組合，保證投放來源的準確性，此處詳細過程略過，詳情參照學霸說第二篇，點擊傳送。

2.增加搜索推廣避免因場景推廣的不穩定性導致店鋪營業額出現較大波動，增加搜索推廣流量入口。

例如：開啟搜索推廣計劃，通過搜索推廣獲得自然搜索流量（搜索推廣此處不再贅述，參照學霸說第三篇）；

優化通過分析營業額=訪客*轉化率*客單價，找出具體問題點，根據數據再分析并解決問題，此案例方案：

1.保證訪客量不變，改變場景推廣的來源提升轉化率，進而提升營業額（表中7-20至8-03）。

2.通過投放搜索推廣，提升自然搜索排名后再陸續停止關鍵詞的投放以降低投入（7-30日停掉了類目大詞的推廣），進而達成自然成交目的。

產品的流量來源有類目，搜索，付費，活動四大類，不同的流量入口都代表著不同的客戶群體、——主流的測款分別為活動測款、搜索測款、場景測款。

活動測款這種產品的流量大部分為活動來源，沖活動的款都是舶來品，這種方式更多時候不是為了測款，而是測價，用于評估大活動的產出預算。

方法：

為了大程度保持客戶群體的一致性，通過分析新品在小活動得到的數據反饋，評估后再規劃大活動的售價、備貨量、盈虧等，非標常用的是愛逛街瘋搶（此資源位無評價要求，在上星期這個資源位被取消了！測新品這個行不通，但可以測大活動款。早期標品有些老鐵是用）。關鍵點在于分析活動價的轉化率以及恢復價的轉化率，更通俗地說，19元能有多少轉化率，活動后29元能有多少轉化率，這個數據一定要拿到，數據越多測試結果越。此方法適合非標的活動新品。

注意：

因活動的門檻和競爭較大，此測款方式對產品的成本要求較高，前期的預算較大，小賣家慎入。

搜索測款：通過分析款式在搜索關鍵詞的數據反饋（搜索推廣和自然搜索的人群吻合度），用于判斷產品在搜索推廣/自然搜索可以走到什么位置，避免盲目卡而導致腰包蒙冤。關鍵詞對應搜索這個詞的人群喜好，在直通車關鍵詞綜合數據越好，在搜索也會獲得較高的排名，這也是關鍵詞測款的目的。

把優化過詳情和基數的款式調整至大貨價（起量后的成本+預想的利潤值），選擇熱度較高的關鍵詞投放，每個詞以50-100個點擊為參考值，分析款式在每個關鍵詞的點擊率/轉化率，對比目前此關鍵詞的競品產值，分析產品是否擁有競爭力。

因點擊環境、消費習慣、訪問時間段不同會影響點擊率，且須有一定的點擊量方可保證數據具備可參考性。關鍵詞的選擇對應的是測試對應人群范圍的大小，預算高的大眾款可多詞測，亦然。標品因點擊率越前越高的特性，測試時需卡位。

場景測款：此方法是萬金油，因輻射人群廣、CPC低、周期短、獲取數據快的特性，深得老司機們寵溺，常在活動結束數據不足時被翻牌，同樣以獲得數據為目的。

新品的定價同樣要合理（直接以大單成本為準），跑2-3天的場景數據；再漲到有利潤的價格（盡量貼近市場價）跑2-3天的場景數據（貌似沒啥好說的，簡單易用），著重在于分析點擊率與轉化率數據。

此方法需對場景推廣有一定的熟練度，需點滿熬夜達人+靜坐屏小時的技能。要拿到場景的均勻消耗數據，個人經驗是至少500個點擊才有參考價值。

篇幅有限，無法將各種測款思路展開實操，送上一些測款數據分析心得：

1、成本高利潤率高的小眾款適合在場景和自然搜索拿流量，偏向搜索測款；

2、成本低利潤率偏低的基礎款適合拿活動和類目流量，偏向使用活動+場景測款；

3、供應強勢的標品適合在活動沖首頁和大推文，隨意選擇；

店鋪相關

訪客數：進店人數（例如進店有100個人進來看，則計店鋪訪客數為100）;

瀏覽量：同個訪客的多次瀏覽（例如1個人看了2次/個產品計為2個瀏覽量）；

轉化率：單位訪客成交的訂單數（例如一百個訪客成交10單，轉化率為10%）；

客單價：每筆訂單的平均成交金額；

訪問深度：平均每個訪客的瀏覽量（每個人看了多少個產品）；

SKU：產品的具體規格，例如白色大碼、白色小碼等；

拼多多店鋪DSR：指近90天的描述相符/物流服務/服務質量三項評分的平均值（長期密切關注避免掉出活動門檻值）；

訪客價值：平均每個訪客的成交金額；

訪客利潤：平均每個訪客能產生的利潤（用于判斷引流成本）；

推廣相關

質量分：對關鍵詞推廣效果的反饋，點擊率越高，得分越高；

資源位/展現位：產品的流量入口，例如搜索關鍵詞排名第二名，愛逛街精選；

曝光量：可以理解成多少個人看到過（還未產生點擊），又稱展現量；

點擊率：單位展現產生的點擊量，如100個展現產生了10次點擊，則點擊率為10%；

點擊單價：每個點擊消耗的費用；

投入產出比：一般指投入產出比（投資回報率），簡稱投產比，比如投了100元的廣告，賣了300元的營業額，ROI是300/100*=300%，一般就說ROI是3；

千次展現成本：每獲得一千次展現消耗的推廣費用；就分享到這里