本身，直播賣貨并不是一件新鮮事，抖音和快手平臺的崛起也已經有較長時間，但過去更多是散落的“小打小鬧”。直到近，這種模式才真正被主流機構盯緊，見實了解到，某家投資機構前段時間就一口氣密集調研了幾十家團隊。

不僅僅是投資方，抖音和快手平臺的動作也在加快，一方面積極推出各自的商店系統，和淘寶等成熟平臺的對接也越來越深度。

除一些早早押注直播平臺的團隊之外，還有一些嗅覺敏銳的成熟公司，也已經在積極嘗試將業務的觸角延伸到這里。近見實找到一家做社群起家的團隊（出于一些原因做匿名處理），他們原有業務每年流水近億，也正在緊鑼密鼓地計劃投身直播賣貨。

在對話中，他們談到了圈定快手平臺的原因，以及在投身這個領域之前所做的一些調研和理解。

見實：你們之前的業務是什么？

谷子哥：團隊之前是做社群、淘寶客起家，發展了幾萬個社群成員，以這些人為中心建立群，統一管理群主和淘寶天貓平臺商家的對接。當賣家有一些促銷優惠時，我們會去評估商品是否值得推薦，再通過群促進購買，可以理解成是一個去中心化的推薦社群。

很多商家會找我們提報活動以及大額的優惠券，經過我們篩選過的商品通常都是真正有吸引力的。幾萬個社群成員再去分發，會帶來比較可觀的銷量。這個過程中產生的傭金，會由平臺和成員進行分成。

這個模式做了兩年多，現在每年有近億的流水。社群成員有些運營得比較好，每個月能夠賺到兩三萬塊錢，普通的能賺兩三千。

這塊的業務整體還在增長，由于淘寶客是一個比較成熟的產業，競爭還是比較大，經營和管理社群相對也要繁瑣一些。

見實：你們在考慮進入快手直播時，是怎么調研的？

谷子哥：直接的觸動是，周圍有很多同行朋友，他們在快手平臺做得都很好，我們也發現這個領域中的數據起得比較快。對于抖音團隊中也各自有一些不同的意見，我的主張是快手平臺為主，有幾方面原因：

是我們同行做快手都非常掙錢，草根創業者一般都是自己養活自己，資本游戲我們現在不大做了，還是盈利為主。

第二是從平臺差異角度，我們覺得抖音可能更像是一個娛樂圈，它可以造星，而快手更平民化、生活化一些，可以把它理解成生活圈。很多四五六線的用戶，他們甚至把快手當做朋友圈來用。

第三是基于這種差異，我們觀察到在農村或者縣城，通過快手購買商品其實是非常流行的一種方式。

還有一個比較重要的因素是，我們做事很多時候需要打差異化。從我們的理解看，安裝抖音的用戶有很大幾率是安裝有淘寶等電商應用的，而快手很多用戶還沒有使用過淘寶、支付寶。

這有點像2010年我們做團購時的體會。當時我們發現一個很有意思的現象，團購平臺上的很多實物商品，和淘寶相比價格不見得有優勢，但卻賣得非常好。原因就是很多用戶根本沒在淘寶上買過東西，這些流量很多來自于各類導航平臺、搜索引擎。

現在同樣如此，快手的用戶可能不用淘寶，他們主要用拼多多，對于優惠促銷或是即時購買的行為會比較敏感，他們也非常愿意為喜歡的商品買單。

見實：你們還做了哪些準備？

谷子哥：貨源是非常重要的要素。不同平臺的商品有不同特征，在快手賣服裝起步是一個不錯的選擇，我們也出于更接近貨源的考慮，干脆把這個項目放在廣州。

服裝的特點是毛利比較高，在平臺賣貨時服裝的品牌屬性比較低，更多依賴選款能力。通常只要滿足三個條件：選款好、質量過關、價格適中，用戶都會買單的。

見實：你們作為比較成熟的公司，在著手做快手的時候，有什么不一樣的優勢？

谷子哥：公司化運作和個人運作有幾個方面的區別：

是在引流上，個人或者小團隊來做，需要先做積累，當粉絲積累到一定數量，有一定的認可度之后，才能夠開始。類似我們這樣的團隊，因為手里掌握有一定流量，初期做導流會相對容易得多。

第二是早期進貨時，會涉及到動銷的問題，小團隊前期可能不會買太多的貨，直播時受限于小庫存，內容、銷量都會受影響，滾雪球比較困難。公司則可以承受一定范圍內的庫存積壓，在采購、發貨等環節上都有優勢。

第三是管理問題，包括供應鏈管理和用戶管理，比如很多個人團隊遇到非常大的問題就是在用戶管理方面還有一些路要趟，客戶有一定積累之后，不能高效地管理和應用這些資源。