（1）顧客會購買你的產品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，而是顧客有問題。

（2）問題是需求的前身。你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產生需求，于是你去激發并提升客戶的渴望，讓他知道有多么需要馬上去解決這個問題。

（3）找到客戶的問題才能刺激他的需求，通過主動提問增加和客戶的互動，找出客戶的真正問題，而不是守株待兔。

下面我們根據生活中真實的幾個場景來進行具體分析

（一）在嗎，是否有貨？

這時你如果回復的是“是”或者“不是”，那通常顧客就會接二連三的問你某款商品有沒有貨，這樣不但沒有準確的回答到客戶的問題上，也會影響你接待其他的客戶的時間，后面可能也會因為你回復不及時而造成客戶流失掉。

應該回復：親！ 上架能拍的都表示有現貨，您看中直接拍下即可，我們全場滿100元包郵呦。這樣的回答就完全不同，同樣回答到了客戶有沒有貨的問題，還能縮短時間，也不至于讓客戶再問多余的問題。

(二)在嗎，介紹下產品？

顧客完全不了解。這類顧客對產品知識缺乏了解，對客服的依賴很強，這時候就需要你像對待朋友一樣，多從他的角度去給他推薦并告訴他推薦的理由，你的解釋越細致他就會越信任你。

顧客一知半解。這類顧客對商品了解一些，比較主觀，且不太容易信賴，這時就需要你有理有節耐心的回答，向他表示你的豐富的知識，讓他認識到自己的不足，從而增加對你的信賴。

非常了解。這類顧客自信心強，面對這樣的顧客，要表達出你對他的欣賞與尊重，“好不容易遇到一個同行的了”，并且給他來自內行的推薦，告訴他“這個才是好的，你一看就知道了”。讓他感覺到自己真的被當成了內行，你給他的推薦肯定是好的。

（三）在嗎， 價格如何？

這個顧客很大方。要表達你的感謝，并且主動告訴他我們的優惠措施，我們會贈送什么樣的禮物，讓顧客感覺物超所值。

嘗試還價。對待這樣的顧客既要很堅定的告訴他不能還價，也要態度緩和的告訴他我們的價格是物有所值的，并且謝謝他的理解和合作。

討價還價，特小氣。對于這樣的客戶，要有理有節的拒絕他的要求，不能被他各種威脅和祈求所動搖，適當的時候建議他再看看其他的商品或者有條件的贈送個運費險等。

（四）在嗎，質量如何？

顧客認識清晰。對于這樣的顧客是很好打交道的，回答就好了

顧客將信將疑。會問比如：“食物和圖片是一樣的嘛”？對于這樣的顧客要耐心的給他們解釋，在肯定我們是實物拍攝的要提醒他難免會有色差等，他就有一定的思想準備不會把商品想象的那么完美。

顧客非常挑剔。準求完美的客戶會反復問：有沒有瑕疵，有沒有色差，如果有問題怎么辦，怎么找到你們等等問題。你除了要實事求是的介紹之外，還要把一些可能存在的問題都要介紹給他，告訴他沒有東西是十全十美的，如果顧客還是堅持，可以委婉的告訴他去實體店購買。