簡(jiǎn)單地說(shuō)，VC在商業(yè)計(jì)劃書(shū)（BP）里要看出三大要點(diǎn)及其證據(jù)：

1、你到底是誰(shuí)（who）？——驗(yàn)明正身；

2、你要做什么（what）？——你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值；

3、你要怎么做（how）？——你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。

沒(méi)人會(huì)要求你把商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須寫(xiě)得十全十美，字里行間，VC一眼就能看出你是否誠(chéng)心誠(chéng)意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。當(dāng)然，你不是職業(yè)投資人，你可能會(huì)漏掉某些要點(diǎn)，有些你也許認(rèn)為不重要的東西，對(duì)VC可能很重要。

只要VC對(duì)你的項(xiàng)目有興趣，你的計(jì)劃書(shū)里缺些什么，大部分的VC會(huì)來(lái)和你溝通、甚至設(shè)法幫助你。

為了提高工作效益，創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC的工作方式，努力寫(xiě)出一份十全十美的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，不要玩Tom and Jerry 的貓捉老鼠游戲。

有效的商業(yè)計(jì)劃書(shū)要涵蓋以下21個(gè)方面，分前面的“七項(xiàng)基本內(nèi)容”，中間“七項(xiàng)必不可少的內(nèi)容”，和后“七項(xiàng)建議性的內(nèi)容”，加在一起一共21條。

1） 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（Executive Summary）

一頁(yè)紙的“項(xiàng)目簡(jiǎn)介”商業(yè)計(jì)劃書(shū)中重要、也是挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。好比電視廣告，它如果不能在15秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會(huì)按遙控器換頻道。

“項(xiàng)目簡(jiǎn)介”像是你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計(jì)劃書(shū)的每一個(gè)方面。

用一句話來(lái)清晰地描述你的商業(yè)模式 -- 即你的產(chǎn)品或服務(wù)；

用一句話來(lái)明確表述為什么你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問(wèn)題，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空缺；

用一句話（包括具體數(shù)字）來(lái)描述巨大的市場(chǎng)規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景；

用一句話來(lái)概括你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

用一句話來(lái)形容你和你的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)“夢(mèng)幻組合”；

用一句話（包括具體數(shù)字和時(shí)間）來(lái)概述你將如何在短的時(shí)間內(nèi)讓投資人賺翻；

用一句話來(lái)陳述你希望融多少錢、主要用來(lái)干嘛。

2） 產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢的？

別說(shuō)什么“我們要成為中國(guó)大的什么什么......”也別說(shuō)自己是“好好的什么什么......”

相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，一定會(huì)對(duì)這項(xiàng)內(nèi)容有特別的想法，胸有成竹地說(shuō)出來(lái)吧，多講些具體的細(xì)節(jié)，我洗耳恭聽(tīng)。

3） 市場(chǎng)

市場(chǎng)可以從三個(gè)方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開(kāi)發(fā)自己的市場(chǎng)。

宏觀的：你所能得到的宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)大概是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載的免費(fèi)報(bào)告，這一類的信息適可而止，VC們大多數(shù)對(duì)之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，即你的微觀市場(chǎng)、你力所能及的市場(chǎng)，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。你沒(méi)有這些數(shù)據(jù)VC自己都會(huì)去找的，你有“服務(wù)意識(shí)”的話，不如先把VC要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時(shí)間也可能會(huì)提前。

你要說(shuō)明你如何來(lái)行之有效地做市場(chǎng)，別斗膽說(shuō)你需要1000萬(wàn)去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒(méi)錢玩那些游戲的；你不如說(shuō)“我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)成意向，通過(guò)他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國(guó)推廣......”

4） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我不相信有哪家公司沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

比如說(shuō)，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)，VC都會(huì)去那里打聽(tīng)，比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問(wèn)問(wèn)海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬?duì)這類產(chǎn)品的看法和觀點(diǎn)......

要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更先進(jìn)，我們會(huì)支持你，到時(shí)候也許我們把對(duì)手給收購(gòu)了，這不就解決了競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題嗎？

5） 團(tuán)隊(duì)

對(duì)于清華、交大等學(xué)校的畢業(yè)生自然這是一個(gè)千載難逢的亮相機(jī)會(huì)，海龜們也不例外，在西半球的某個(gè)偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個(gè)人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比如Google、微軟工作過(guò)，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下。

悲哀的現(xiàn)實(shí)是，我們總是根據(jù)每個(gè)人身上的標(biāo)簽來(lái)判斷一個(gè)人的能力。常常能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績(jī)考入大學(xué)，留級(jí)、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)的人，就像比爾蓋茨和麥克戴爾這類人，他們的歪腦子里常常會(huì)有奇特的名堂。

如果你既沒(méi)有進(jìn)過(guò)的大學(xué)，也沒(méi)有在大公司里工作過(guò)，千萬(wàn)不要有失落感。不要含糊其辭說(shuō)“我經(jīng)驗(yàn)豐富、曾在某某公司工作......”你可以具體挖掘一下你的真實(shí)才能，你是學(xué)習(xí)什么的，曾在公司里擔(dān)任什么職務(wù)，做過(guò)些什么項(xiàng)目......團(tuán)隊(duì)是VC投資的對(duì)象，也是VC重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團(tuán)隊(duì)成員也作詳細(xì)介紹。

6） 里程碑

創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時(shí)候地基落成、什么時(shí)候封頂、什么時(shí)候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

對(duì)于早期的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，我關(guān)心的是什么時(shí)候公司的產(chǎn)品能夠順利通過(guò)各種測(cè)試推向市場(chǎng)？什么時(shí)候公司賬上開(kāi)始有收入進(jìn)來(lái)？什么時(shí)候公司達(dá)到盈虧持平？

當(dāng)然，持平并不是我的終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模、去發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無(wú)論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個(gè)公司開(kāi)始有收入了，說(shuō)明公司的產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值；一個(gè)公司盈虧持平，說(shuō)明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價(jià)值的公司，才會(huì)有更多的VC會(huì)青睞你，給你送來(lái)更多的錢。

仔細(xì)想好你將邁出的每一個(gè)重要的腳步，確定你的公司在走向成功和道路上的每一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

7） 財(cái)務(wù)計(jì)劃

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是商業(yè)計(jì)劃書(shū)中重要的部分之一。在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃是一個(gè)可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門單獨(dú)自白一下吧。這里只是先做一些要點(diǎn)提示：

除了在PPT中有大概的財(cái)務(wù)計(jì)劃介紹外，通常VC對(duì)有興趣的項(xiàng)目一定會(huì)要求詳細(xì)的Excel文件。記住：至少做3年的財(cái)務(wù)計(jì)劃，好做5年，把重點(diǎn)放在年。寫(xiě)清楚三張表：

-- 假設(shè)（Assumptions）

-- 收入預(yù)測(cè)表（Income Statement）

-- 現(xiàn)金流表 （Cash Flow）

上面七項(xiàng)內(nèi)容其實(shí)你給客戶看的公司介紹也差不多是這么寫(xiě)的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)是寫(xiě)給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡(jiǎn)介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫(xiě)法、要求都不一樣。以下七項(xiàng)內(nèi)容都是投資人特別關(guān)心和敏感的。

1） 股權(quán)結(jié)構(gòu)

你要拖我進(jìn)來(lái)當(dāng)股東，還不想讓我知道我將來(lái)可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢(mèng)？我遲早一定要問(wèn)你這問(wèn)題，你何必不一開(kāi)始就托盤而出呢？

2） 公司的組織構(gòu)架

這個(gè)問(wèn)題有兩層含義：

（a）公司注冊(cè)在哪里？注冊(cè)在海外還是國(guó)內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的，畫(huà)一張圖表來(lái)表達(dá)清楚。

（b）你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長(zhǎng)、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？也能提供出一張?jiān)敿?xì)的圖表來(lái)。

3） 目前公司的投資額

你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果自己你一分錢都沒(méi)有投入，VC們通常會(huì)非常懷疑你自己對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我不會(huì)嫌你寒磣，而是會(huì)把你當(dāng)成英雄。我會(huì)放心的把大把大把的錢交給你去打理，也會(huì)再三關(guān)照你，把我的錢當(dāng)作你自己的錢那樣去花，千萬(wàn)不要把它拿去點(diǎn)火燒。

4） 合約和訂單

是驢子還是馬，有什么合同、意向書(shū)、或者訂單之類的讓我看看。

千萬(wàn)、千萬(wàn)不要對(duì)我說(shuō)，你是一個(gè)可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個(gè)小錢。我和你恰恰我從來(lái)不計(jì)較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺(jué)前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來(lái)能不能成為一個(gè)億萬(wàn)富翁，你肯定會(huì)，我關(guān)心的是你什么時(shí)候賺進(jìn)你的塊錢。

你也許知道，我是一個(gè)死亡谷里的蹦極者，你賺到的塊錢對(duì)我來(lái)說(shuō)有多么的重要，因?yàn)樗梢再I到你和我的救命稻草！！！老老實(shí)實(shí)地告訴我，你的塊錢是怎么來(lái)的、從什么地方來(lái)、什么時(shí)候來(lái)？

**5）收入模式

清晰的、可信的、明確的、看得見(jiàn)摸得著的收入模式。VC們不在乎你未來(lái)能不能成為一個(gè)億萬(wàn)富翁，他們關(guān)心的是你什么時(shí)候賺進(jìn)你的塊錢，你必須老實(shí)交代你的塊錢是怎么來(lái)的、從什么地方來(lái)、什么時(shí)候來(lái)？

6） 估值

這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問(wèn)題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你的心理價(jià)位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判的起點(diǎn)吧。

7） 資金用途

你有詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，建議你在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來(lái)。

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1）寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)到底是用Word的形式好還是PPT好？

回答是：沒(méi)有差別。

2） 商業(yè)計(jì)劃書(shū)好寫(xiě)多少頁(yè)？寫(xiě)多少字？

字?jǐn)?shù)沒(méi)限制，核心要點(diǎn)說(shuō)明白就好，不必多寫(xiě)。頁(yè)數(shù)嘛，14頁(yè)足夠可以寫(xiě)出一份出色的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，外加一頁(yè)封面，一頁(yè)封底（聯(lián)系方法），共十六頁(yè)。以上從1）到14）的內(nèi)容都要包含進(jìn)去，一條也不能少！

3）怎樣才能找到VC，需不需要有人引薦？

自己找VC和有人引薦的效果差別，至多是如果是熟人介紹的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，VC可能會(huì)找時(shí)間快點(diǎn)兒讀而已，但對(duì)于是否會(huì)投資這個(gè)項(xiàng)目與否的決定，引薦人起不到任何作用。

VC是一個(gè)非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有VC的名單。建議你千萬(wàn)不要將商業(yè)計(jì)劃書(shū)用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。稍微花些時(shí)間做點(diǎn)回家作業(yè)：到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對(duì)癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項(xiàng)目，把你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)發(fā)給只投TMT的VC，那只會(huì)是有去無(wú)回。

歸根到底，找VC融錢就是在私募市場(chǎng)上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對(duì)自己的可能買主，做營(yíng)銷。做好思想準(zhǔn)備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個(gè)圈子里的很少一部分人會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目有興趣，你千萬(wàn)別做夢(mèng)VC會(huì)爭(zhēng)先恐后踩斷你家門檻。

4）我可以讓財(cái)務(wù)顧問(wèn)幫我寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)嗎？

商業(yè)計(jì)劃書(shū)是核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，是CEO們的War Plan（作戰(zhàn)計(jì)劃），我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)巴頓將軍出征身旁離不開(kāi)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

通常財(cái)務(wù)顧問(wèn)對(duì)你的行業(yè)并不熟悉，也沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，他們只能對(duì)你在財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題做一些解答和幫助，比如在做財(cái)務(wù)計(jì)劃時(shí)，如果你對(duì)此活不太熟悉的話，可以找一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)咨詢一下，萬(wàn)萬(wàn)不可將商業(yè)計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

VC面對(duì)的是你，投資的也是你，如果你沒(méi)有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，說(shuō)不清財(cái)務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機(jī)關(guān)系，你搞到VC錢的可能性極小。

建議你用了財(cái)務(wù)顧問(wèn)，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC演示與談判，不要帶著你的財(cái)務(wù)顧問(wèn)讓他（她）到處為你張羅，成為你和VC之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。

5） 我是否要帶律師去見(jiàn)VC？

否。律師的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要。

6）我把商業(yè)機(jī)密發(fā)給VC，他們會(huì)偷走我的Idea嗎？

不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點(diǎn)冒險(xiǎn)精神都沒(méi)有？

有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)要求VC簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計(jì)劃書(shū)，我不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會(huì)過(guò)濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC。

不客氣的VC你要一提出這樣的要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事。客氣的VC會(huì)要求你簽他們的標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。

有意思的是，我每天收到大量商業(yè)計(jì)劃書(shū)--并不是我要求他們發(fā)過(guò)來(lái)的而是他們主動(dòng)發(fā)給我的，封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴(yán)格的“保密協(xié)議”，意思是我只要收到、看到這里面的內(nèi)容，出了問(wèn)題我就得負(fù)責(zé)。幸虧我是個(gè)好人，從不偷東西。要是你錯(cuò)發(fā)到一個(gè)賊的信箱里，那豈不是把一個(gè)百寶箱派人送去了一個(gè)賊的面前，留給那個(gè)賊一張條子說(shuō)：“你不要偷啊”。

我敢說(shuō)，絕大部分VC都是品行端正的正派人士。為什么VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”，原因很簡(jiǎn)單：這個(gè)VC桌子上有5份太陽(yáng)能的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)，如果和A簽了保密協(xié)議，結(jié)果投資了B的項(xiàng)目，A到時(shí)候會(huì)不會(huì)把這VC送上法庭給告了？

7）怎樣才能知道VC對(duì)我的項(xiàng)目是否有興趣？

問(wèn)得好！教你一個(gè)小訣竅。你準(zhǔn)備三個(gè)釣VC的誘餌：一. 項(xiàng)目簡(jiǎn)介；二. 十六頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)；三. 完整的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)計(jì)劃。

垂釣步驟：

（A） 根據(jù)你回家作業(yè)中找到的對(duì)口VC名單，寫(xiě)一封簡(jiǎn)短的郵件，包括一、兩句甜言蜜語(yǔ)，附上你的“項(xiàng)目簡(jiǎn)介”發(fā)出去；

（B）如果VC馬上有回信，問(wèn)你有沒(méi)有更加詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，你應(yīng)該興奮地立刻把十六頁(yè)的那份商業(yè)計(jì)劃書(shū)發(fā)出去；

（C）在你發(fā)出商業(yè)計(jì)劃書(shū)之后，VC又主動(dòng)和你聯(lián)系，問(wèn)你有沒(méi)有詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃，你應(yīng)該興奮地立刻把詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃發(fā)出去，并獨(dú)自一人去哈根達(dá)斯買一杯好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計(jì)劃書(shū)所花的工夫見(jiàn)效了！你應(yīng)該開(kāi)始做好準(zhǔn)備，很可能這VC過(guò)幾天就會(huì)來(lái)主動(dòng)邀請(qǐng)你去他（她）辦公室面談。

（D）如果在兩個(gè)星期以內(nèi)VC對(duì)你的“項(xiàng)目簡(jiǎn)介”沒(méi)反應(yīng)，你可以發(fā)郵件，包括一、兩句甜言蜜語(yǔ)，并主動(dòng)附上你的“商業(yè)計(jì)劃書(shū)”；

（E）如果該VC有正面回復(fù)，請(qǐng)把（C）的動(dòng)作重復(fù)一遍。如果在兩個(gè)星期內(nèi)該VC對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)反應(yīng)，你不妨主動(dòng)再發(fā)一郵件詢問(wèn)一下他（她）對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的反饋。如果還是沒(méi)有反應(yīng)，你不必再浪費(fèi)誘餌了，這池子里沒(méi)魚(yú)。